OpticLibre veut devenir « la meilleure centrale des meilleurs opticiens »

Avec une projection de chiffre d’affaires 2019 à 143 millions d’euros, Club OpticLibre a enregistré une progression de 30 % sur les 5 dernières années. Il regroupe aujourd’hui 1 415 magasins, avec l’arrivée de 200 nouveaux adhérents en 2018, dont 136 provenant de centrales concurrentes et 16 d’enseignes nationales.

Dans le détail, Club OpticLibre a enregistré une progression de 0,8% des achats de verres à périmètre constant entre 2018 et 2017. Un chiffre qui grimpe à +2,4% pour les opticiens qui utilisent les outils de relances marketing mis à leur disposition.

Et le RAC 0 ?

Comme toutes les entreprises de notre secteur, Club OpticLibre cherche à appréhender la mise en place du RAC 0 en 2020 et envisage pour cela trois scénarios : un scénario haut avec 5 % de panachage verres A et monture B, qui conduirait à une baisse du marché de 1,3 % en valeur ; un scénario de référence à 7,5 % de panachage générant une chute du marché des lunettes de vue de -2,3 % en valeur et un scénario bas à 10 % de panachage pour un recul estimé à -3,4 %.

Si selon la centrale, les plus perdants de cette réforme sont les lunetiers, verriers, réseaux de soins qui auront « moins de légitimité » et les enseignes discount « et les enseignes déjà prisonnières du reste à charge 0 mutuelles », les conséquences sur les opticiens indépendants, dépendront avant tout de leur comportement. Les opticiens « passifs » qui ne chercheront pas à justifier la vente sur le marché libre, dont 10 % de leurs ventes passeront sur le marché A et 90 % de leurs ventes seront touchées par la baisse du remboursement de la monture à 100 euros, pourraient voir leur résultat d’exploitation chuter de 43,2 %, selon les projections d’OpticLibre. A l’inverse, un opticien actif qui enregistrerait en plus 10 % de nouveaux clients (dont 60 % en marché A et 40 % en marché B) verrait son résultat d’exploitation baisser de 17,6 %.

Dans le même temps, OpticLibre envisage 2020 comme « un contexte plus favorable pour les centrales d’achat pour opticiens indépendants » avec un nouveau flux d’opticiens, en raison des enseignes « de plus en plus fragiles parce que leur rentabilité baisse », ou encore « des opticiens qui ne veulent plus suivre la politique d’adhésion aux réseaux de soins de leur enseigne. »

Des outils et des services pour accompagner les opticiens

Pour soutenir les opticiens indépendants face au RAC 0, OpticLibre a mis en place une stratégie de différenciation, avec par exemple des solutions de réaménagement total du magasin, ou de « shop staging », relooking d’un magasin en minimisant les coûts, un programme de de formation, dont les résultats d’une étude etno-marketing de Pascal Lardellier, avec des éléments de langage et des comportements pour « capter les clients potentiels, en densifiant la relation client ». Outre une offre produits adaptée au Rac 0, la centrale met également à disposition des outils (courriers de marketing direct, SMS, MMS…) « pour augmenter la fréquence des prises de parole pour stimuler la vitesse de renouvellement ».