Choix d’un verrier : les principaux critères des indépendants

La 5^ème édition du baromètre « Qualité de Services des fournisseurs de verres », réalisé par Gallileo Business Consulting pour la Centrale des Opticiens (CDO) confirme la rationalisation croissante des achats et hiérarchise les critères des indépendants dans le choix de leur(s) verrier(s).

Ce 5^ème baromètre* confirme la baisse du nombre moyen de fournisseurs de verres par magasin : il s’établit aujourd’hui à 3,1, contre 3,7 en 2010. Le fournisseur principal pèse 84 % des achats verres du point de vente, contre 80 % en 2012. « Plusieurs interprétations sont possibles : cette évolution peut être liée aux réseaux de soins, à la rationalisation des achats et au fait que les verriers ont tous aujourd’hui une gamme complète », analyse Maher Kassab, PDG de Gallileo Business Consulting. Le premier critère de choix d’un fournisseur de verre reste la qualité des produits, pour 65 % des opticiens interrogés. Suivent l’excellence et l’efficacité opérationnelle (critère n°1 pour 17 % des sondés et parmi les deux principaux critères pour 48 % d’entre eux) et le positionnement prix, les conditions commerciales et la dynamique promotionnelle (critère n°1 pour 14 % et parmi les deux principaux critères pour 42 %). Les outils de communication, le service client et la politique du verrier vis-à-vis des Ocam sont loin derrière : « Il s’agit d’éléments de différenciation », indique Maher Kassab. Sur la base de ces résultats, Gallileo distingue deux typologies d’opticiens : ceux qui sont orientés « excellence opérationnelle / services » (46 % des sondés) et ceux orientés « prix » (39 %). Une minorité (15 %) privilégie d’autres critères, mais classe comme les autres la qualité en premier.

La qualité ne fait plus la différence

Aujourd’hui, 55 % des opticiens interrogés (64 % des moins de 35 ans) estiment que tous les verriers proposent des produits à la qualité globalement équivalente, contre 45 % en 2014 et 41 % en 2012. Ce chiffre montre que « la qualité des produits reste une condition indispensable pour travailler avec un opticien mais ne suffit plus à faire la différence. La différenciation doit désormais se faire sur les autres composantes de l’offre », constate Maher Kassab. Notons par ailleurs que, au sein des adhérents de la CDO, le profil « affectif », qui décide de collaborer avec un verrier du fait de ses habitudes ou de sa relation historique avec lui reste minoritaire, mais néanmoins important : il concerne 30 % des sondés, contre 70 % pour le profil « rationnel – gestionnaire », prêt à réduire ou à cesser sa relation s’il trouvait mieux ailleurs. A l’occasion de cette enquête, les opticiens CDO ont été amenés à noter leurs verriers sur plusieurs thématiques. Les trois premiers au classement général et le premier dans chaque catégorie seront dévoilés et récompensés par la CDO le 4 octobre au soir.

*Méthodologie : pour la partie quantitative, les analyses ont porté sur 14 verriers représentant 98% de la masse achat verre de la CDO en 2016 (BBGR, Carl Zeiss, Codir, Essilor, Hoya, Mega Optic, Mont-Royal, Novacel, Ophtalmic, Optiswiss, Optovision, Rodenstock, Seiko, Shamir) et 1 702 points de vente pesant 87 % de cette masse achat, qui ont eu un exercice complet en 2015 et 2016. Pour la partie qualitative, Gallileo a interrogé en mars et avril 2017 un échantillon de 381 opticiens CDO, représentatif de la taille de la masse achats verres par point de vente, de l’ancienneté d’adhésion des points de vente à la centrale et de la dynamique de croissance de la masse achat.