« Les opticiens devront remettre en cause leur modèle historique »

Le cabinet d’analyse Precepta (groupe Xerfi) publie une étude intitulée « La distribution d’optique et d’appareils auditifs – Concepts, marque forte, expérience client innovante…  Quels leviers de différenciation ? » Son auteur Sophie Rauch a répondu aux questions de L’OL [MAG] sur les nouveaux enjeux du secteur de l’optique. Extraits.

 

De nouveaux modèles économiques low-cost (vente sur Internet, Lunettes pour Tous, Sensee…) émergent. Quels sont les risques engendrés par cette tendance ?

Ces nouveaux acteurs poussent les magasins et enseignes traditionnelles dans une surenchère au discount. Cela revient à attaquer les marges et à détruire la valeur, qui sont des fondamentaux du métier d’opticien, lequel va être contraint de remettre en cause son modèle historique.

 

Pour faire face à cette situation, vous préconisez entre autres de miser sur la différenciation…

Oui, car les magasins des opticiens traditionnels se ressemblent tous et les nouveaux venus vont justement à contrecourant. Les points de vente et les enseignes doivent à leur tour se doter d’un concept fort et cohérent en termes d’offre, d’identité visuelle, de modes de distribution et de communication. On peut par exemple revaloriser certains positionnements comme l’artisanat ou le luxe, imaginer de nouveaux modèles mariant qualité, esthétique et accessibilité…

 

Y a-t-il selon vous trop de magasins d’optique ?

Oui. La stratégie de départ des enseignes, qui était celle de la densification du maillage territorial, a payé mais a atteint ses limites. Il y aura des fermetures de magasins, notamment des plus petits.

 

Votre étude évoque les infinies possibilités du Big Data. Comment les exploiter au niveau du magasin ?

Il s’agit d’un gros défi qui nécessite des moyens techniques importants et de nouvelles compétences, mais dont les retombées sont considérables. Pour commencer, les opticiens peuvent déjà investir davantage les réseaux sociaux, pour entretenir une relation post-achat mais aussi conquérir des prospects, fédérer une communauté autour de leur marque et générer du trafic.

 

Les lunettes connectées vous paraissent-elles un levier de croissance pour le marché de l’optique ?

Les lunettes connectées sont une des pistes à explorer pour se renouveler. Au départ, elles resteront sans doute une niche, mais une niche intéressante en raison des prix élevés de ces produits et de leur pouvoir d’attraction sur les consommateurs.

 

Retrouvez l’intégralité de cet entretien dans le prochain numéro de L’OL [MAG] !