« La vente d’optique sur Internet poussera les opticiens à monter en gamme »

Bertrand Chovet est directeur général d’Interbrand Paris, agence leader de conseils en stratégie et design de marque. Il décrypte les attentes actuelles et futures du consommateur optique, pour vous aider à anticiper l’avenir et à vous positionner pour faire face aux mutations du secteur. Extrait de son entretien avec L’Opticien-Lunetier, à découvrir en intégralité dans notre dernier numéro.

Quels sont les spécificités du consommateur optique ?

Il n’a pas forcément une conscience suffisante de l’importance des verres dans son acte d’achat, car la clarification verres / montures n’est pas souvent mise en avant. Le secteur est arrivé en bout de chaîne avec des offres pléthoriques mais équivalentes, peu pertinentes au regard des besoins des clients. Ce contexte déstabilise la valeur perçue par le porteur, ce qui nuit à la clarté et à la compréhension de son achat. L’opticien doit répondre à ce manque de compréhension, en allant plus loin que l’information trouvée sur le web, en puisant dans le cœur de son métier. Il ne peut plus rester derrière son comptoir mais accompagner ses clients par son expertise, se réinventer pour mieux servir les clients, en répondant en profondeur à leurs besoins fonctionnels. Le besoin de voir est vital, et doit être nourri avec une science de la vue et de l’esthétique, associée à des solutions en termes de services, d’optimisation et de suivi du client.

Les opticiens généralistes ont-ils encore leur place ?

Il faut continuer à donner du choix, mais en articulant et en clarifiant son offre. Comme sur tous les marchés, chacun doit trouver sa place et son rôle, et accompagner le consommateur, en étant plus spécifique, en lui offrant une expérience complète, une proposition plus forte que sur Internet. Demain, il sera plus difficile de se positionner sur tous les segments. Les enseignes aussi doivent en tenir compte et, pourquoi pas, proposer des concepts magasins différents selon les zones de chalandise.

Le gouvernement entend faciliter, via le projet de loi sur la Consommation, la vente de produits optiques sur Internet. Quel pourrait être l’impact sur le secteur ?

L’éventuel développement de la vente en ligne aura certes un impact, surtout pour les magasins positionnés sur le low-cost. Mais il va aussi pousser les opticiens à monter en gamme. A long terme, nous assisterons probablement à une mutation vers une sophistication des propositions pour mieux répondre à la demande des consommateurs, qui restent attachés aux points de vente physiques.

Le marché n’est donc pas menacé à terme ?

Certes, il subit en ce moment des pressions – complémentaires santé, prix, Internet…-  auxquelles s’ajoute le développement de nouveaux modes de correction de la vision, comme la chirurgie réfractive. Mais, en parallèle, la demande augmente avec le vieillissement de la population et la hausse de la prévalence des troubles de la vision chez les enfants. De fait, le métier a encore de beaux jours devant lui, à condition de mieux prendre en compte les besoins des clients et de faire sa révolution.